Als ich das erste Mal von EKS hörte, konnte ich nicht wirklich damit etwas anfangen. Weder in meinem Studium noch in dem letzten Jahr hatte ich von dieser Abkürzung gehört. Ich fragte mich schnell, was sich hinter der Abkürzung verbergen mag. Bei der Suche nach einer Erklärung stieß ich auf viele interessante Informationen rund um dieses Thema und schnell wurde klar, dass es sich dabei um einen weiteren Strategieansatz handelt. Im Kern dieser Strategie steht die Konzentration auf einen Engpass. Ins Leben gerufen wurde die EKS oder engpassorientierte Strategie 1970 von Wolfgang Mewes.

Die 4 Prinzipien der EKS Strategie:

Ganzheitliche Spezialisierung

Ganzheitliche Spezialisierung bedeutet Fokussierung auf eine möglichst kleine Zielgruppe mit gleichen Problemen, Ansprüchen und Bedürfnissen. In dieser Zielgruppe ist es wichtig, möglichst schnell die Nummer 1 im Kopf zu sein. Brandtner spricht in diesem Zusammenhang vom Gesetz der Dualität. Daher können Sie einen Preis erzielen, der dem Wert Ihres Angebots nahekommt. Design Thinking ist besonders gut darin, die Probleme, Wünsche und Bedürfnisse von Zielgruppen zu verstehen.

Minimumprinzip

Die Fokussierung auf eine kleine Zielgruppe ist aber noch zu wenig. Diese Zielgruppe hat unzählige Probleme, Wünsche und Bedürfnisse. Dem Minimumprinzip folgend lohnt es sich nur, Probleme zu lösen oder Wünsche und Bedürfnisse zu erfüllen, die dem aktuellen Engpass der Zielgruppe entsprechen. Was ist das brennendste Problem der Zielgruppe? Ähnlich gilt es im Krankheitsfall bei der Ursache der Erkrankung anzusetzen und nicht bei den Symptomen.

Immaterielles vor Materiellem

Je besser die nicht-materiellen Prozesse erkannt und beeinflusst werden, desto besser sind die materiellen und finanziellen Ergebnisse. Mit anderen Worten, Sie sollten sich auf die Punkte konzentrieren, an denen Werte geschaffen werden. Also im Kopf des Kunden.

Nutzenmaximierung

Es gibt Unternehmen, die Mitmenschenprobleme lösen, indem sie der EKS-Strategie folgen. Nicht für Profit. Je höher der Gewinn der Zielgruppe, desto größer der Gewinn. Der Produktnutzen ist definiert als das Ausmaß, in dem ein Produkt einen erwarteten oder tatsächlichen Bedarf erfüllt. Daher reicht es nicht aus, nur zu sagen, dass eine Dienstleistung oder ein Produkt Vorteile hat. Gewinne müssen nicht immer gleich sein und können weiterentwickelt werden.

Die 7 Schritte der EKS Strategie

Spezielle Stärken

Mewes befürwortet die Konzentration auf Ihre Stärken. Merath hingegen schlägt vor, zunächst die zentralen Unternehmenswerte zu definieren. Was ist als Unternehmer besonders wichtig? Einerseits sei die Fokussierung auf individuelle Stärken nicht mehr so ​​wichtig wie in den 1970er Jahren. Andererseits führt die Fokussierung auf die eigenen Stärken unweigerlich in die Rolle der Selbständigen. Also ein Spezialist, der auch für das Unternehmertum zuständig ist.

Nutzenpotential

Nach der EKS-Strategie eignen sich am besten Leistungen für eine Spezialisierung, die das größte Gewinnpotenzial bieten. Diese Spezialisierung kann sich direkt aus Ihrem Stärkenprofil ergeben. Vielleicht liegt es daran, dass Sie schon lange am Markt sind und genau wissen, was bei Ihren Kunden wirklich funktioniert. In einigen Fällen kann jedoch nur in Schritt 4 ein genaues Profil erstellt werden. Die angenommene Spezialisierung sollte dem größten Engpass des Kunden entsprechen.

Erfolgversprechendste Zielgruppe

Die Zielgruppe mit dem höchsten Erfolgspotenzial ergibt sich aus dem eigenen Stärkenprofil bzw. Leistungen mit dem größten Nutzenpotenzial. Wer wird am meisten von einer vorgeschlagenen Spezialisierung profitieren? Merath schlägt vor, nach Menschen zu suchen, die ähnliche Werte teilen. Sie ziehen sich an. Wo ist die beste Übereinstimmung zwischen Unternehmenswerten und Zielgruppenwerten? Mit anderen Worten, welche Kunden bevorzugen Sie?

Größter Engpass der Zielgruppe

Was sind die drängendsten Engpässe für Ihre Zielgruppe: Je stärker der Bedarf, desto größer das Interesse und die Marktakzeptanz Ihrer Dienstleistung. Die Stimmung potenzieller Kunden ist ein gutes Zeichen für Engpässe. Wir haben drei Ansätze gefunden, um Engpässe im Design-Thinking-Prozess zu untersuchen. Beobachtung von Kunden in konkreten Situationen, qualitative Interviews mit Kunden und Mitarbeit bei deren Aufgaben.

Innovationsstrategie

Der Begriff Innovationsstrategie ist irreführend. Die Innovationsstrategie ist das neue Produkt selbst, nicht die Idee, wie sich das Produkt in Zukunft weiterentwickeln wird. Wenn Sie also bereits ein innovatives Produkt haben, entfällt Schritt 5. Jede Leistungssteigerung ist für die EKS-Strategie eine Innovation.
Merath unterscheidet an dieser Stelle zwischen selbstständigen und unternehmerischen Strategien. Die Selbständigen bieten möglichst komplexe Innovationen, die individuelle Stärken ansprechen. Unternehmer hingegen suchen nach möglichst einfachen oder komplexen Innovationen. Sonst finden sie keine Mitarbeiter, die die Facharbeit übernehmen können.

Kooperationsstrategie

Kooperationen sollen helfen, Innovationsengpässe zu überwinden. Die Spezialisierung zwingt Sie dazu, bestimmte Dienste und Angebote auszuschließen. Benötigt der Kunde in diesen Bereichen noch Unterstützung, ist es sinnvoll, diese durch Kooperationen abzudecken. Spezialisierung reduziert den Wettbewerb und ermöglicht Kollaboration („Das mache ich nicht mehr. Dafür habe ich jemanden“).

Konstantes Grundbedürfnis

Langfristig gilt es, den eingeschlagenen Weg gemäß der EKS-Strategie abzusichern. Was sind neben der Lösung aktueller Engpässe die konstanten Grundbedürfnisse der Zielgruppe, beispielsweise bleibt das Grundbedürfnis nach Mobilität konstant. Die Innovationen, die wir heute ermöglichen, sind Pferde, Kutschen, Fahrräder, Autos, Carsharing und mehr. Sobald ein Engpass behoben ist, gehen wir zusammen mit einigen Grundbedürfnissen zum nächsten Engpass über.

Warum sollte die EKS-Strategie nicht vergessen werden?

Ich glaube, dass wir mithilfe der EKS viele Fragen der heutigen Zeit beantworten können. Unsere aktuelle Zeit ist geprägt von Engpässen und der Fokus auf die Bedürfnisse des Kunden wird immer wichtiger. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, reicht es heute nicht, nur ein gutes Produkt zu haben, sondern den Kunden im Zentrum seines Unternehmens zu sehen. Durch die Fokussierung auf den Kunden versteht man dessen Bedürfnisse und kann somit die Engpässe besser identifizieren. Daher bin ich der Meinung, dass diese Strategie wieder mehr in den Vordergrund gebracht werden sollte.